Kosten vs. Mehrwert – ein ganzheitlicher Blick auf SaaS ERP-Systeme

Wir leben in einer Welt, in der Käufer Zugang zu einer Fülle an Informationen haben. Wer ihnen etwas verkaufen möchte, muss ihnen daher den Mehrwert klar und auf eine für sie relevante Weise vor Augen führen. Dies trifft insbesondere auf die SaaS-Welt zu, in der Anschaffungskosten der Vergangenheit angehören und Käufer sich an ein Modell gewöhnt haben, bei dem sie kontinuierlich einen Mehrwert geboten bekommen, der durch Produkte und Lösungen in der Cloud realisiert und maximiert werden kann. Simon Sinek bringt dies wunderbar auf den Punkt:

Wir Experten suchen stets nach dem besten Produkt zum besten Preis. Aber achten wir wirklich darauf, dass die beste Lösung uns den größten Mehrwert bietet? In diesem Artikel gehen wir näher darauf ein mit besonderem Augenmerk auf SaaS ERP-Lösungen, insbesondere Unit4 ERP.

Value Selling: der Mehrwert zählt

Welchen Mehrwert Unit4 ERP bietet, lässt sich am besten anhand eines Beispiels verdeutlichen: Angenommen Sie kaufen ein Elektrofahrzeug.

Beim Autohändler betrachten Sie die verschiedenen Modelle mit ihren technischen Spezifikationen. Geschickt setzt der Verkäufer den hohen Kaufpreis mit den zahlreichen Vorteilen in Relation. Er erläutert Ihnen, dass das Fahrzeug Ihnen in vielerlei Hinsicht einen Mehrwert bietet:

• Sie sparen schließlich nicht nur Geld, weil Sie nicht mehr tanken müssen, sondern profitieren eventuell auch von Abwrackprämien oder anderen staatlichen Anreizprogrammen.
• Außerdem sparen Sie Zeit, weil Sie nicht mehr zur Tankstelle fahren müssen, und können stattdessen produktive Dinge erledigen.
• Darüber hinaus genießen Sie mit Ihrem Elektrofahrzeug in Ihrem Wohnort vielleicht bestimmte Privilegien im Straßenverkehr (wie die Nutzung von Sonderspuren).
• Noch dazu können Sie sich dank automatischer Software-Updates und stetig voranschreitender Innovationen darauf verlassen, dass Ihr Fahrzeug Ihnen höchsten Fahrkomfort und maximale Sicherheit bietet.

Bisher haben sich Unternehmen beim Kauf einer neuen Softwarelösung auf die Anschaffungskosten konzentriert – genau wie die meisten von uns beim Kauf eines herkömmlichen Autos. Sie legen das Geld auf den Tisch, bekommen die Schlüssel und fahren los.

In der heutigen serviceorientierten Welt hat sich der Fokus gewandelt – weg von Anschaffungskosten hin zu ganzheitlicheren Lebenszykluskosten, die strategische Geschäftsziele und -ergebnisse für die Endnutzer greifbar machen können, wie das obige Beispiel mit dem Elektrofahrzeug zeigt.

Betrachten wir dies aus Sicht einer Organisation in der ERP-Welt: Warum interessiert sich das Unternehmen für Cloud-Lösungen und welche Auswahlkriterien nutzt es bei der Suche nach dem richtigen Softwarepartner?

Hauptgründe für einen Wechsel in die Cloud

• Mehr Wachstum und bessere Skalierung
• Digitale Transformation
• Bessere operative Effizienz
• Optimiertes Erlebnis für Mitarbeitende und Kunden
• Die Notwendigkeit, ein veraltetes, extrem maßgeschneidertes System auf den neuesten Stand zu bringen

Alle diese Gründe stützen sich auf eindeutige Ziele, die Unternehmen erreichen wollen.

Auswahlkriterien

• Die Notwendigkeit, eine für die Branche geeignete Lösung anzuschaffen
• Effiziente Funktionsweise
• Benutzerfreundliches Nutzererlebnis
• Lässt sich mühelos skalieren
• Ermöglicht Compliance

All diese stützen sich ebenfalls auf eindeutige Ziele.

Den Mehrwert von ERP verstehen

Im Gespräch mit Mitgliedern der Geschäftsführung von Dienstleistungsunternehmen über die Messung von Mehrwert werden ähnlich wie bei dem zuvor erwähnten Elektroauto-Beispiel in der Regel vier Bereiche genannt, die sich alle über Unit4 ERP optimieren, messen und im Auge behalten lassen:

1. Gesamtbetriebskosten Die Kosten, die durch den Wechsel in die Cloud vermieden werden. Denken Sie nur an all die laufenden Kosten, die mit der Nutzung und Verwaltung von On-Premise-Lösungen einhergehen. Die Kosteneinsparung erfolgt auf verschiedenen Ebenen: Kosten für Anpassungen, Kosten für Upgrades, Zeit und Aufwand für Integrationen und Disaster Recovery, Ausgaben für den gesamten Hardwarebestand vor Ort und Investitionen in SSO/Sicherheit/Betrugsprävention usw.

2. Effizienzsteigerung: Verbesserung der Effizienz in den Schlüsselbereichen: Finanzen, HR und IT mithilfe eines Systems, das die zentralen Prozesse automatisiert und zudem ermöglicht, neue Prozesse zu erstellen und allen Nutzern Selfservice-Funktionen bietet. Die Finanz- und HR-Teams können ihre Arbeitsweise ändern und den anderen Abteilungen im Unternehmen als strategischer Partner zur Seite stehen, weil sie sich nicht mehr nur um Verwaltungsaufgaben kümmern müssen.

3. Geschäftseffektivität: Durch die Coronavirus-Pandemie sind CFOs und CHROs zunehmend ins Rampenlicht gerückt. CEOs sind stärker denn je auf sie angewiesen, um Strategien sowie Geschäftsmodelle zu entwickeln und alle aufkommenden Turbulenzen zu umschiffen.

Von CFOs wird zunehmend gefordert, dass sie datengestützte Erkenntnisse bereitstellen für Planung, Budgetierung und Forecasting und zudem alle mögliche Daten – selbst jene aus anderen Bereichen – analysieren. Diese Art von Erkenntnissen kann sich enorm positiv auf die Umsatz- und Ertragsziele auswirken. Denn damit lassen sich die aus der Kontrolle geratenen Beschaffungskosten und Ausgaben reduzieren, schnellere Abschlüsse ermöglichen, Risikokunden leichter identifizieren und das Betriebskapital durch eine bessere Abweichungserkennung optimieren.

Aber auch die Rolle von CHROs hat sich im Laufe der Zeit gehörig gewandelt. Im heutigen Zeitalter, das durch die sogenannte Great Resignation geprägt ist, müssen Unternehmen wirkungsvolle Strategien entwickeln, um Fachkräfte anzuziehen, zu halten und zu fördern. Im Zentrum steht Unit4 ERP als zentrale Lösung, die Führungskräften im Handumdrehen akkurate Echtzeit-Daten und Personaleinblicke liefert, um fundiertere Entscheidungen zu treffen. Zu den Vorteilen zählen bessere interne Mobilität und Beförderungen, optimierte Lern- und Entwicklungsprogramme, schnellere Einstellungszeiten, um unternehmenskritische Positionen zu besetzen, und eine verbesserte Vergütungsplanung.

4. Motivation: Alle diese Vorteile werden erst dann Realität, wenn das System auch wirklich von allen im Unternehmen genutzt wird. Mit einem intuitiven, benutzerfreundlichen System, das die Arbeitsweise optimiert, als digitaler Assistent fungiert und stets die beste Vorgehensweise empfiehlt, wird es nicht lange dauern, bis Sie Ihre Belegschaft von den Vorzügen überzeugt haben. Dies schafft einen erheblichen geschäftlichen Mehrwert. Denn durch ein reibungsloses Onboarding und effiziente Selfservice-Funktionen können Sie die Frustration innerhalb Ihrer Belegschaft auf ein Minimum senken, was wiederum bewirken wird, dass Ihre Mitarbeitenden motiviert arbeiten und sich nicht bei der Konkurrenz umsehen.

Fazit

Wir erwarten heutzutage einen kontinuierlichen Mehrwert. Und genau wie beim Elektroauto muss dieser Mehrwert anhand von greifbaren Vorteilen vermittelt werden, die sich laufend messen und überwachen lassen. Dann wird die Kaufentscheidung letztlich auch nicht schwer fallen. Wie wir heute Mehrwert messen, hat sich geändert. Denn unser Fokus ist stärker denn je auf die Lebenszykluskosten und die Erreichung der strategischen Geschäftsziele gerichtet. Kosteneinsparungen, Effizienzsteigerungen, informationsbasierte Erkenntnisse und eine motiviertere Belegschaft gehören zu den überzeugenden Verkaufsargumenten für die Investitionen in die Zukunft.