Waarde vs. prijs - Inzicht in de waarde en resultaten van SaaS ERP

In de moderne wereld van de goed ingelichte koper is het voor elke organisatie van groot belang om de waarde van zijn aanbod op relevante en onderscheidende wijze neer te zetten. Dit geldt in het bijzonder voor de SaaS-branche, waar kopers de wereld van een initiële investering achter zich laten en een wereld betreden waarin ze continue waarde verwachten, die door producten en oplossingen in de cloud kan worden gerealiseerd en gemaximaliseerd. Dit kan niet beter onder woorden worden gebracht dan met het onderstaande citaat van Simon Sinek:

“Als professionals zoeken we continu naar het beste product voor de beste prijs.” Maar zoeken we naar de beste oplossing met de beste waarde? Dit artikel gaat verder in op dit idee en richt zich daarbij op het SaaS ERP-segment en Unit4 ERP in het bijzonder.

Verkoop op basis van resultaten

Om de waarde van Unit4 ERP uit te leggen, maken we als voorbeeld de vergelijking het aankopen van een elektrisch voertuig.

Na een bezoek aan een showroom en het kiezen van het gewenste model en de specificaties die je zoekt, kunnen ze kosten die hoog lijken omzetten naar iets dat aantrekkelijk is voor een breed publiek. Dat doen ze door de waarde die dit voertuig je kan brengen, uit te spreken in verschillende dimensies:

• Directe kosteneliminaties en besparingen door het verdwijnen van benzinekosten of door subsidies/kortingen van overheidsinstanties om gebruik te stimuleren.
• Je hoeft niet meer naar de benzinepomp in je vrije tijd en optimaliseert je productiviteit ten aanzien van je auto.
• Automatische software-updates en continue innovatie van de auto, hogere capaciteit en veiligheid in de loop der tijd.

Van oudsher hebben bedrijven zich gericht op de initiële investering bij aankoop van een nieuwe software-oplossing, net zoals bij de aankoop van een traditionele auto. Je betaalt, je krijgt de auto en je houdt hem.

Zoals het bovenstaande voertuigvoorbeeld laat zien, is de focus in de moderne servicegedreven economie van nu echter verschoven van een initiële investering naar meer holistische lifecycle-kosten die strategische bedrijfsdoelstellingen en -resultaten mogelijk kan maken voor de eindgebruikers.

We kijken naar het perspectief van organisaties in de ERP-wereld: waarom zij zoeken naar cloudoplossingen en welke selectiecriteria ze gebruiken om de juiste softwarepartner te kiezen.

Voornaamste katalysatoren om over te stappen naar de cloud

• Maakt groei & schalen mogelijk
• De noodzaak om digitaal te transformeren
• Operationele efficiëntie vergroten
• Mensen een betere ervaring bieden
• De noodzaak om een verouderd systeem op maat te updaten

Deze aspecten zijn allemaal gekoppeld aan duidelijke resultaten die ze willen behalen.

Selectiecriteria

• De behoefte aan een oplossing die past bij hun sector
• Het vermogen om een efficiëntie functie uit te voeren
• Biedt een goede gebruikerservaring
• Kan worden uitgebreid en werkt met een breder landschap
• Voldoet aan de eisen

Ook deze aspecten zijn allemaal gekoppeld aan duidelijke resultaten.

Inzicht in ERP-resultaten

Wanneer je met C-level managers van dienstverlenende organisaties praat over hoe ze waarde meten, (komen er doorgaans vier thema’s naar boven. Die kunnen allemaal via Unit4 ERP worden gerealiseerd, gemeten en gecontroleerd:

1. Total Cost of Ownership (TCO): Dit zijn kosten die kunnen worden geëlimineerd of vermeden door naar de cloud over te stappen. Denk aan alle doorlopende kosten geassocieerd met gebruik en beheer van een oplossing op locatie. Onder de mogelijke kostenbesparingen zijn de kosten van onderdelen op maat, upgrades, tijd en inspanning geïnvesteerd in integratie en disaster recovery, uitgaven voor hardware op locatie en investeringen in SSO/beveiliging/fraude etc.

2. Hogere efficiëntie: Verbetering van belangrijke functies, zoals finance, HR en IT, door een systeem dat kernprocessen kan automatiseren, configureerbaar is bij het ontwerp van nieuwe processen, en self-service mogelijk maakt voor de totale gebruikerspopulatie. Zo kunnen Finance en HR hun leveringsbenadering transformeren van een eerder transactionele naar een informatiegedreven benadering.

3. Bedrijfseffectiviteit: De coronapandemie zette de CFO’s en CHRO’s in het spotlicht. CEO’s vertrouwen steeds meer op deze mensen om de strategie vorm te geven en het schip door grote veranderingen in het bedrijfsmodel te sturen.

We zien dat CFO’s steeds vaker worden gevraagd om informatiegedreven inzichten voor planning, budgetteren en forecasting, evenals de verwerking en analyse van niet financiële data. Zulke inzichten kunnen aanzienlijke voordelen met zich meebrengen voor de top en bottom line. Opvallende voorbeelden zijn verlaagde onverwachte uitgaven aan inkoop en kosten, snellere deals, betere identificatie van klanten die risico lopen en optimalisatie van het werkkapitaal doordat variaties sneller worden opgemerkt.

Ook de rol van de CHRO is enorm geëvolueerd en vandaag de dag, waar mensen massaal ontslag nemen en op zoek gaan naar groenere weiden, is het cruciaal om strategieën te formuleren om talent aan te trekken, vast te houden en te laten groeien binnen de organisatie. Unit4 ERP maakt dit mogelijk door één systeem te bieden waarmee leiders snel en nauwkeurig over real-time data en inzichten over hun personeel kunnen beschikken, waardoor ze betere beslissingen kunnen nemen. Onder de voornaamste voordelen zijn betere interne mobiliteit en promotie, geoptimaliseerde L&D-programma’s, snellere vervulling van kritieke functies en betere compensatieplanning.

4. Engagement: Alle bovenstaande voordelen gaan verloren als je systeem niet wordt omarmd door de hele organisatie. Door te beschikken over een intuïtief, gebruiksvriendelijk systeem dat optimaal werkgemak biedt in je werkruimte, optreedt als je Digital Assistant en de beste koers adviseert, doe je al heel veel om een betrokken personeelsbestand te creëren. Dit leidt weer tot aanzienlijke bedrijfswaarde door een naadloze onboarding-ervaring te bieden, efficiënte self-service mogelijk te maken en frustraties weg te nemen. Deze factoren spelen allemaal mee om personeelsverlies te verminderen.

Conclusie

Er wordt nu verwacht dat je continue de waarde kunt aantonen. Net als de analogie van een elektrisch voertuig, moet waarde worden gepresenteerd als resultaten die continu kunnen worden gemeten en gecontroleerd. Daardoor wordt de aankoopbeslissing sterk vereenvoudigd. De verschuiving naar inzicht in lifecycle-kosten en vervolgens het realiseren van strategische bedrijfsdoelstellingen door een informatiegedreven focus heeft geleid tot een verandering in hoe waarde wordt gemeten. Resultaten als kansen om kosten te besparen, de efficiëntie te verbeteren, informatiegedreven inzichten en een meer betrokken personeelsbestand staan aan de basis van een meer overtuigende business case om te investeren voor de toekomst.