PAC over zakelijke dienstverleners – verkenning van de financiële toekomst van je branche
De zakelijke dienstverlening komt uit een periode van enorme verstoring. We willen je graag inzicht bieden in hoe je markt het doet en wat de toekomst mogelijk gaat brengen.
Onderzoek dat door PAC (een bedrijf van Teknowlogy Group) is uitgevoerd namens Unit4 en gebaseerd op de inzichten van managers bij 250 bedrijven, werpt licht op zowel de recente performance als de prioriteiten voor de toekomst van de 2 miljoen servicebedrijven in Europa. Dit onderzoek kijkt naar de status van organisaties die hun strategieën opnieuw uitzetten voor de wereld na de pandemie. Dat omvat ook verwachtingen voor omzet en winstontwikkeling op de korte termijn en wat naar hun verwachting de voornaamste groeifactoren zullen zijn in de toekomst.
In deze blog kijken we naar de bevindingen van het rapport, waarbij we ons vooral richten op de financiële vooruitzichten: hoe doen bedrijven het, hoe verwachten ze het in de toekomst te doen en wat zijn hun voornaamste prioriteiten om hun financiële performance te verbeteren.
Drie kerninzichten
- De meeste dienstverlenende organisaties verwachten een gezonde verbetering van de omzet, winstgevendheid en cashflow.
- Dit gaat vooral afhangen van hoe salesteams het doen in hun zoektocht naar nieuwe ’klanten en het vermogen van bedrijven om nieuw overgenomen bedrijven soepel op te nemen in hun operationele systemen, structuren en cultuur.
- De omvang van deals is aan het groeien. Bedrijven zullen harder moeten werken om hun verwachtingen ten aanzien van winstgevendheid en cashflow waar te maken, vooral nu de bedrijfskosten en salarissen stijgen. Planning en bestuur zijn cruciaal voor het succes van je bedrijf.
Goede hoop op een jaar van solide groei
Ondanks de economische turbulentie en blijvende wispelturigheid zijn dienstverlenende organisaties optimistisch. Alle indicatoren lijken aan te geven dat we een groeiperiode ingaan. 83% van de bedrijven verwacht dat hun omzet zal stijgen dit fiscaal jaar, waarbij Engeland en Frankrijk het meest optimistisch zijn: respectievelijk 54% en 43% geeft aan dat ze sterke of zeer sterke groei verwachten.
IT-organisaties hebben in Europa het meeste vertrouwen (46% verwacht meer dan 6% groei het komend jaar), terwijl managementadviesbedrijven juist voorzichtig blijven. Alhoewel 66% een zekere mate van groei verwacht, gelooft 32% dat ze een lichte daling in de verkoop zullen hebben.
Waar het aankomt op groei, draait alles om nieuwe klanten werven
Alhoewel het algemeen aanvaard is dat een nieuwe klant werven minstens vijf keer zoveel kan kosten als het simpelweg verhogen van de verkoop aan een bestaande account, zal nieuwe klantenwerving de voornaamste drijfkracht achter de groei zijn in deze regio.
82% van de bedrijfsleiders voorspelt dat het aantal accounts zal groeien dit fiscaal jaar. Dit wordt bevestigd door 94% van de IT-organisaties en 87% van de financiële dienstverleners. Bedrijven in Engeland (84%) en Duitsland, Oostenrijk en Zwitserland (82%) hebben het meeste vertrouwen in hun vermogen om nieuwe logo’s te verkrijgen.
Buiten nieuwe klanten wordt consolidatie gezien als een andere belangrijke groeifactor. Zakelijke dienstverlening is een van de snelstgroeiende branches in Europa en meer dan een derde van de bedrijven stelt dat fusies en acquisities de voornaamste groeifactor zullen zijn in het komende jaar. Veel bedrijven reageren op de schaarste van talent door andere bedrijven over te nemen en zo hun lacunes op het gebied van vaardigheden op te vullen.
De introductie van nieuwe producten en services wordt door meer dan de helft van de onderzochte bedrijven gezien als secundaire groeifactor. Daarbij begeven bedrijven zich ook op niet-traditionele activiteitengebieden. Zo zien veel bedrijven duurzaamheid als commerciële kans, waarbij ze hun vaardigheden inzetten om klanten te helpen hun voetafdruk tot nul terug te brengen (net-zero status).
Winstgevendheid managen nu deals groeien en kosten stijgen
In de afgelopen 5 jaar was er in de zakelijke dienstverlening branche een trend naar kleinere deals. Dit werd deels veroorzaakt door een verschuiving van grootschalige transformatieprogramma’s naar herhalende, wendbare projecten met een focus op snellere ROI.
Na de pandemie worden organisaties echter steeds ambitieuzer ten aanzien van afspraken met externe partners.
Vooral middelgrote bedrijven halen projecten binnen die tot nu toe aan grotere, gevestigde bedrijven werden toegekend. Maar dit kan uitdagingen veroorzaken voor het beheer van de cashflow. Offertekosten stijgen en wanneer bedrijven afhankelijk zijn van een kleiner aantal projecten, moeten leiderschapsteams de ‘klonterigheid’ van hun bedrijfscycli en inkomsten heel zorgvuldig managen.
Cashflow is een probleem de afgelopen jaren alhoewel de meeste bedrijven verwachten dat ze het het komende jaar goed gaan doen. Slechts 17% verwacht dat hun cashflowpositie zal verslechteren, terwijl 27% een verbetering van meer dan 6% verwacht.
Managementadviesbureaus zijn het voorzichtigst op dit gebied, want 40% verwacht dat hun cashflowpositie zal dalen.
Dit wordt gestimuleerd door hogere kosten voor talent, hogere offertekosten voor contracten, betere diversificatie van de portefeuille en M&A-integratie. Managementadviesbureaus vinden het ook moeilijker om bedrijfsmodellen te bouwen die minder vertrouwen op traditionele “tijd en materialen”-proposities en profiteren van schaalgrootte, zoals internationale offshoring/sourcing, waarop andere servicebedrijven kunnen steunen.
It-organisaties zijn daarentegen veel optimistischer (54% verwacht een sterke winsttoename) omdat ze vertrouwen hebben in hun vermogen om de extra kosten door te berekenen aan de klant.
Door de hele branche wordt de noodzaak tot hogere operationele beheersing genoemd als cruciaal, vooral bij bedrijven die gevoelig zijn voor veranderende economische omstandigheden.
Wil je meer weten?
Lees voor het hele rapport en het complete beeld van de zakelijke dienstverlening in de loop van 2022 naar het PAC-onderzoek, Professional Services in Europe: A Benchmark for 2022, dat je hier kunt downloaden.
Voor meer informatie over hoe Unit4 je operationele inrichting kan transformeren en je helpt te kapitaliseren op de beloftes voor het komende jaar en daarna, ga je naar onze branchepagina voor zakelijke dienstverlening. Of klik hier om een demo van onze producten te boeken.
