Creëer projectzichtbaarheid en controle
Een sterke verkoopcultuur vormt de kern van elk professioneel servicebedrijf. Maar sales alleen kan er niet voor zorgen dat elk contract de inkomsten genereert die nodig zijn om bij te dragen aan de algehele prestaties.
Om de winstgevendheid van projecten (en uiteindelijk de winstgevendheid van het bedrijf) te garanderen, moet jouw organisatie tijdens elk project als team fungeren. Van het werk dat het verkoopteam doet om de behoeften en scopes te begrijpen, de activiteiten van de consultants, tot de manier waarop elk aspect van het management, van onboarding tot facturering, wordt afgehandeld.
Dit is natuurlijk niet gemakkelijk. Verkoop-, advies- en operationele teams hebben zeer verschillende culturen. Dit kan de samenwerking soms behoorlijk in de weg staan.
Gelukkig kan moderne technologie een grote rol spelen bij het doorbreken van deze culturele barrières. Het creëren van uniforme werkomgevingen die verschillende silo's helpen precies te zien welke rol iedereen speelt in hun gedeelde successen.
Doorbreek de barrières, pluk de vruchten.
In een tijd waarin klanten veeleisender zijn dan ooit, is het essentieel om hun behoeften perfect te begrijpen voordat ze verder gaan met een project.
Consultants zijn vaak net zo terughoudend om in het potentieel van verkoopteams te graven, als verkoopteams zijn om de informatie te bieden die ze in staat zou stellen dat oordeel te vellen.
De oplossing hier is geen grootschalige reorganisatie, het is betere communicatie. Deze communicatie wordt het best gefaciliteerd via operationele platforms en samenwerkingstools die een gedeelde ruimte bieden om alle gegevens te verzamelen.
Door de tools samen te voegen die twee zeer verschillende teams met zeer verschillende doelen gebruiken, ontstaat er niet alleen een mogelijkheid voor kruisbestuiving en verhoogde productiviteit. Het stelt beide teams in staat een stap terug te doen en de manier waarop ze hebben gewerkt opnieuw te beoordelen, zowel samen als apart.
Optimaliseer processen, want meer verkopen is beter verkopen.
Het vergroten van de winstgevendheid van projecten is een strategische langetermijndoelstelling voor veel professionele dienstverleners. Daarentegen wordt het wel (of niet) bereikt op een dagelijks, operationeel niveau.
De processen waarop het bedrijf vertrouwt, moeten daarom worden geoptimaliseerd. Niet alleen om te zorgen voor meer omzet, maar om ervoor te zorgen dat de verkoop op de lange termijn nuttig is voor het bedrijf.
Hiervoor zijn IT-tools nodig die cross functioneel kunnen worden gebruikt en die veel verder gaan dan het traditionele CRM-paradigma. Integratie van gegevens en schattingen van verkoop, consultants, financiën, projectbeheer en algemeen management om dynamische schattingen van de winstgevendheid, geoptimaliseerde offertes voor resourcegebruik en soepele, geautomatiseerde facturering te creëren.
Het migreren van jouw bedrijf naar dit model vereist ook een verandering in cultuur en denken. Overstappen van bestellingen aannemen ten koste van alles, naar het gebruik van collectieve intelligentie en nieuwe manieren van werken om productieve, beheersbare groei onder de knie te krijgen.
De juiste middelen voor de klus: ga voor de perfecte werkomgeving.
Om dit soort operationele uitmuntendheid tussen afdelingen te bereiken, moet je nieuwe technologie gebruiken om een modernere werkomgeving te creëren.
De software die je kiest is essentieel. Bovenal moeten applicaties worden beoordeeld op twee factoren: hun vermogen om te integreren en hun vermogen om diensten te leveren. De focus voor de toekomst moet liggen op het creëren van een uniforme omgeving die alle functies verenigt om op het hoogste niveau te kunnen presteren.
