Tipsene som får konsulentselskapene til å vokse de neste årene

Tunge tider venter konsulentselskapene. Det blir viktigere enn noen gang å pleie kundeforhold, siden de fleste nye oppdrag kommer fra eksisterende kunder og via referanser. Gode ​​kunderelasjoner oppnås med fornøyde konsulenter, noe som krever fleksible arbeidsforhold for dem, skriver Katarina Gunnarsson, sjef for Norden i Unit4.

Ifølge SPI Researchs rapport «2022 Professional Services Maturity Benchmark» var 2021 et bedre år for konsulentselskapene enn 2020. Men vi kan forvente et turbulent 2023 for konsulentene, med store utfordringer. Det kan føles uvanlig gitt den positive utviklingen i konsulentbransjen de siste 15 årene. Ifølge SPI Research vokste markedet for IT-rådgivning alene fra 297 milliarder dollar i 2007, til forventet 1,3 billioner dollar i 2022.

Det er tre store forskjeller mellom vinnere og tapere blant konsulentselskapene. I tillegg til leder- og personalkompetanse er sterke kunderelasjoner viktig. Et eksempel er at de suksessrike bedriftene i SPI Researchs undersøkelse hadde et NPS-tall (net promoter score) som var syv prosent bedre enn de mindre suksessrike bedriftene.

Bortsett fra antall aktive kunder, var positive anmeldelser, målt av NPS, den største forskjellen mellom vinnere og tapere. Nye oppdrag hos eksisterende kunder og nye kunder oppnådd gjennom henvisninger er de største kildene til ny virksomhet, ikke helt nye kunder funnet gjennom markedsføring eller oppsøkende virksomhet.

Det er derfor ekstremt viktig å bygge sterke og langvarige relasjoner med eksisterende kunder. Det betyr å jobbe for å redusere kundefrafall. Det høres kanskje innlysende ut, men noen ganger brukes mye energi på å finne nye kunder, mens eksisterende kundeprosjekter anses som «på vent» og får mindre oppmerksomhet. Den beste måten å styrke kunderelasjonene på er å ha fornøyde, engasjerte og kunnskapsrike konsulenter.

Fornøyde konsulenter gir fornøyde kunder

En forskjell som pandemien har ført til for konsulenters kompetanseheving er at den i mindre grad skjer ute hos oppdragsgivere nå enn før. SPI Researchs undersøkelse anslår at 75 prosent av konsulentene aldri vil komme tilbake til kundens lokaler på heltid. Å jobbe med kunder eksternt har vist seg å fungere.

Det legger press på konsulentselskaper for å tilby mer fleksible arbeidsforhold, for å unngå oppsigelser. Ifølge rapporten tar det i gjennomsnitt 124,1 arbeidsdager å finne, ansette og få en konsulent i gang, til en kostnad på 1,6 millioner SEK.

Fleksible arbeidsforhold er ikke bare viktig i arbeidstiden, men handler også om å gjøre det lettere for konsulentene å oppnå en god balanse mellom sin yrkesrolle og privatliv. Og i arbeidstiden bør det være rom for videreutdanning og tilegnelse på andre måter. Samlet sett gir fornøyde konsulenter fornøyde kunder.

Integrer nye verktøy

Det sier seg selv at en økning i fjernarbeid krever nye arbeidsverktøy, som sikre og raske bærbare datamaskiner. En konsulent, kanskje spesielt en IT-konsulent, som har dårlige teknologiverktøy gjør et dårlig inntrykk og det er mindre sannsynlig at de gjør en god jobb.

Men det er ikke nok å kjøpe nye datamaskiner og smarttelefoner, og å signere avtaler om nye skytjenester. Ny maskinvare og nye applikasjoner må integreres med eksisterende IT-miljø. Og det er ikke bare konsulentenes personlige verktøy som skal oppdateres, det gjelder hele selskapet. For eksempel må det eksisterende forretningssystemet integreres med nye skytjenester for rekruttering, innkjøp, dataanalyse og kundebehandling.

Uten gjennomtenkt integrasjon av ulike løsninger, hindres rasjonelle beslutninger om rekruttering, ressursbruk og så videre, og også mulighetene for innsiktsfulle spådommer. Vellykket integrering av ulike teknologiløsninger gjør det enklere å gjennomføre strategier for hvordan konsulentstyrken skal brukes i konkrete tiltak. Dette gjelder for eksempel mulighetene for å hente inn eksterne ressurser ved behov.

Konsulentfirmaene må tilpasse seg den nye virkeligheten som dukker opp. Dette gjelder arbeidet med kunderelasjoner, hvilke betingelser og muligheter som tilbys konsulenter og hvordan nye teknologiløsninger integreres med hverandre og med eksisterende løsninger.